Der Verkaufspreis einer Immobilie ergibt sich aus dem, was Verkäufer und Käufer aushandeln. Doch das Verhandeln liegt nicht jedem. Eine typische Strategie von Kaufinteressenten besteht darin, kleinere Mängel an der Immobilie übertrieben hervorzuheben und deshalb den Preis nach unten verhandeln zu wollen. Wie können Sie als Verkäufer kompetent auf das „Feilschen um jeden Preis“ reagieren? Wir illustrieren es Ihnen an zwei typischen Beispielen für solche Verhandlungssituationen.
- Das Bad: Unzufrieden mit den Fliesen
Bei den Fliesen geht es oft um Geschmack. Die Fliesen aus Italien, die der Verkäufer wunderschön findet und mit denen er Urlaubserinnerungen verknüpft, können für einen Kaufinteressenten schlicht grässlich wirken. Und schon macht er sie als Mangel geltend. Oder er hebt den Zustand der Fliesen kritisch hervor, weil die Fugen nicht mehr picobello sind. Wenn der Käufer sich aufgrund des Abnutzungszustands dann neue Fliesen wünscht und behauptet, dass ihn die Verlegung von neuen Fliesen 5.000 Euro kosten würde, dient ihm das als Argument, um den Preis für die Immobilie zu drücken. Als Verkäufer können Sie derartige Argumente entkräften, wenn Sie den aktuellen Marktwert Ihrer Immobilie genau kennen und glasklar darlegen können, dass vorhandene Mängel bereits im Angebotspreis berücksichtigt wurden. Das Problem ist allerdings, dass in solchen Situationen kaum jemand imstande ist, sich rein rational zu verhalten. Wider besseres Wissen ärgern Sie sich darüber, dass der Käufer Ihre schönen Fliesen nicht zu würdigen weiß, sondern schlechtredet. Was Sie an dieser Stelle brauchen, damit die Verhandlungen nicht in Frust und Ärger steckenbleiben, ist eine neutrale Instanz, die zwischen den Emotionen, Geschmäckern und Perspektiven vermitteln kann. Am besten holen Sie sich für Preisverhandlungen also immer die Hilfe eines professionellen Immobilienmaklers, für den solche Situationen eine alltägliche Erfahrung sind, und der entsprechend geschickt als Mittler agieren kann.
- Ein veralteter Sicherungskasten
Ein weiterer häufig beanstandeter Mangel ist — man höre und staune — der Sicherungskasten. Häuser aus den 70er oder 80er Jahren verfügen meist nicht über einen Personenschutzschalter, der inzwischen aber seit vielen Jahren vorgeschrieben ist. Wenn Kaufinteressenten darauf aufmerksam werden, wird gerne damit argumentiert, dass alles durch einen Elektriker nachgerüstet werden muss, was ein großer Aufwand sei. Für Sie als Verkäufer ist es besonders wichtig, dass Sie von derartigen Argumenten in der Preisverhandlung nicht überrumpelt werden. Wer den Verkaufsprozess von Anfang an mit der Unterstützung eines Profi-Maklers geplant hat, kennt auch die „Mängel“ seiner Immobilie, die ihm selbst nicht als solche bewusst waren. Ein Immobilienprofi wird schon im Vorfeld der Besichtigung nötigenfalls einen Elektriker zu Rate ziehen, um den Zustand der Elektrik richtig einschätzen zu können. Wenn Sie bei einer Besichtigung selbst die Interessenten auf den veralteten Sicherungskasten hinweisen – oder wenn Ihr Makler das tut – nehmen Sie Ihnen damit den Wind aus den Segeln und machen deutlich, dass Sie den Mangel kennen, dass er im Angebotspreis bereits berücksichtigt ist, und dass Sie nicht darauf eingehen werden, wenn der fehlende Personenschutzschalter als Anlass zum Feilschen genommen wird.
Brauchen Sie Hilfe bei der Einwandanalyse vor dem Verkauf? Kennen Sie die Mängel Ihrer Immobilie, auf die Interessenten Sie ansprechen werden? Möchten Sie einen verhandlungssicheren Partner beim Verkauf Ihrer Immobilie? Wir unterstützen Sie dabei.
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